Jochum Jarigsma over De Nieuwe Weg

Jochum Jarigsma vertelt over zijn nieuwe boek 'De nieuwe weg'. Hij vertelt ons dat het hoofdpersonage op hem lijkt en ook hoe erg mensen een hekel aan hem hebben.

Het ontstaan van De Nieuwe Weg

Waarom heb je De Nieuwe Weg geschreven?
Als salestrainer voor grote bedrijven vind ik het normaal dat professionals beschikken over goede klantcontact-vaardigheden, zoals acquisitie en onderhandelen, en daar ook in investeren. Toen ik meer vrijwilligerswerk ging doen en daardoor meer in aanraking kwam met kleine ondernemers zoals zzp-ers, interimmers, consultants en founders van startups ontdekte ik dat zij deze vaardigheden misten. Toen ben ik het DOEL-traject gestart om ze deze vaardigheden bij te brengen en er meteen voor te zorgen dat ze ook veel meer omzet gingen maken.

Aan welke ondernemersvaardigheden ontbreekt het ondernemers het meest?
Wat het meest ontbreekt is een acquisitie-ritme. De meeste ondernemers doen acquisitie er een beetje bij, of het komt op hun pad. Ze reageren op leads in hun omgeving maar hebben geen goed plan waar ze zich aan houden. Qua vaardigheden ontbreekt het de meesten aan beleefde brutaliteit. Het durven vragen om een ingang, de opdracht of een gunst.

Omzet in zeven stappen

Welke stap vind je zelf het moeilijkst?
Het uitleggen wat het voordeel voor de klant is. Ik vind sommige voordelen van mijn aanbod – bijvoorbeeld dat je me altijd, dag en nacht, mag mailen of bellen voor advies – zo vanzelfsprekend dat ik vergeet dat de klant dat niet altijd meteen weet. Dan meld ik het niet waardoor de waardeperceptie van de klant niet zo hoog is als zou moeten. Ook heb ik de neiging om de vooral oog te hebben voor de enorme toename aan omzet die klanten mede dankzij mijn tips en adviezen hebben behaald. Vaak vinden deze ondernemers zelf de sfeer of voldoende aandacht voor, tijdens en na de koop veel belangrijker.

Waarom de keuze voor een roman en geen nonfictie managementboek?
Er worden heel veel standaard managementboeken geschreven. Men neme een actueel thema, beschrijft wat er nu aan de hand is en wat er niet goed gaat, vervolgens wat er anders moet, gekoppeld aan een door de schrijver zelf ontworpen model of theorie en klaar is het boek. Deze boeken zijn vaak niet heel erg leesbaar (ik heb er nu zo een op mijn nachtkastje liggen).

Ik had het niet breed

Lijkt Rutger een beetje op jou?
Ja. Zelf was ik in het begin van mijn carrière, net als Rutger, money hungry. Tot mijn dertigste had ik het bepaald niet breed. Dat leidt tot een paar dingen: bovenmatige focus op inkomen verwerven, creativiteit en zeer hard werken. Inmiddels is mijn inkomen prima en dan verleg je je focus naar andere zaken. Zo ben ik nu heel erg actief als vrijwilliger in mijn woonplaats en reserveer ik een dag in de week voor onbezoldigde arbeid (dat worden er ook wel eens twee of drie), en ik spendeer meer tijd aan mijn gezin. Rutger maakt die switch ook in het boek. Verder is hij veel oppervlakkiger dan ik. Dat hoop ik tenminste.

Hij traint het liefst organisaties waarbij de kwaliteit van personeel gezien wordt als een integraal onderdeel van het success: Waarom vind je dit belangrijk?
Een organisatie is een optelsom van de kwaliteiten van mensen. Je product kan geweldig zijn maar als je mensen niet de kwaliteiten bezitten om dat uit te dragen, dan kom je niet ver met je onderneming. Dat betekent dat je focus als ondernemer op twee dingen moet zijn: je eigen mensen en je klanten. In je eigen mensen investeer je zodat je klanten daar beter van worden en zo kom je tot een virtuoze cirkel.

Mensen hebben een hekel aan Rutger

Hoe reageren mensen op jouw boek?
De meeste mensen hebben een hekel aan Rutger ook al wordt hij later in het verhaal menselijker. Ik heb uiteraard hard nagedacht over zijn personage en toch verbaast me dat enigszins. Ik denk dat het komt door de Nederlandse cultuur. Je mag in Nederland niet te materialistisch zijn. Verder krijg ik verrassend positieve reacties. Niemand denkt dat het de volgende Isabel Allende of Tommy Wieringa is, maar de teneur is eensgezind positief: fijn verhaal, wilde heel graag doorlezen, jammer dat het uit was. Het mooiste compliment kwam van mijn 11-jarige zoon. Toen ik het licht uit ging doen op zijn kamer zeurde hij: ‘Mag ik alsjeblieft nog één bladzijde lezen?’ En dat avond aan avond en voor een ‘grotemensenboek’ zoals hij eerder aangaf.

Je bent zelf trainer in o.a. ondernemerschap. Heeft Rutger het goed aangepakt?
Of zou jij het anders gedaan hebben? Rutger maakt fouten, natuurlijk, dat hoort bij het ondernemerschap maar uiteindelijk doet hij het goed. Vooral dankzij Peter die hem steeds weer verder helpt. Het zou toch wel fijn zijn als meer ondernemers zo’n Peter achter de hand hadden…