Recensie

Recensie over Duurzaam onderhandelen: "Dit boek laat zien hoe je tactisch opererend de tegenpartij mee kunt krijgen"

Door: Harrie
14-11-2017
Duurzaamonderhandelenhead

Toen ik mijn eerste autootje verkocht, moest dat tussen de 750 en 1000 gulden kosten, zei ik tegen de koper. Die is dus niet voor 1000 gulden weggegaan. Goeie vrienden lachten me uit over die onderhandelingstechniek. “Maar die oude Kadett was nog geen 500 gulden waard”, praatte ik me onder die dommigheid uit. Dat was helemaal niet zo, maar plotseling was ik de slimme onderhandelaar. 

Dat voorval schoot me te binnen toen ik Duurzaam onderhandelen van Daniel Shapiro las. Ik was aan het boek begonnen vanwege het woord ‘duurzaam’ in de titel. Onderhandelen lijkt me het domein van ‘er zo veel mogelijk uit proberen te halen’ en als jij dat niet doet, doet de tegenpartij het wel. Dus ben je wel gek als jij je dat laat gebeuren. Hoe kan dat duurzaam zijn? 

Duurzaamheid

Nou, dat kan héél duurzaam zijn, heel vaak – veel vaker dan ik vooraf dacht – is duurzaamheid een essentie in onderhandelen. Als jouw vrouw ‘nu alweer’ een nieuwe zitbank wil, of als jouw man een racefiets van maar liefst 5000 euro wil om iets aan zijn gewicht te doen, dan is duurzaam onderhandelen zo gek nog niet. De waarde zit hem niet in de bank of fiets, maar in de duurzaamheid van de relatie. 

Samenvatting

Shapiro is directeur van het Harvard Negotiation Institute, in Duurzaam onderhandelen verdeelt hij desisionmakers op wereldniveau in tien groepjes die een volkomen fictieve wereldorde in moeten richten op basis van standpunten over bijvoorbeeld abortus en de doodstraf. Als daarna die tien groepjes tot één nieuwe orde moeten komen, omdat anders de wereld vergaat, blijkt niemand bereid zijn zojuist verzonnen wereldorde in te leveren ten bate van een ander, maar ook voor het voortbestaan van de wereld. Waarom? Omdat emotie een (te) grote rol speelt. Trek dat maar eens door naar ons energievraagstuk of milieuvervuiling. We móeten maatregelen nemen, maar Trump trekt de VS doodleuk terug uit het Parijsakkoord. 

Conclusie

Duurzaam onderhandelen laat zien hoe je tactisch opererend de tegenpartij mee kunt krijgen. Maar het laat vooral ook zien dat het onderste uit de kan vaak niet het beste resultaat is. En als je nu denkt ‘ja, dat wist ik allemaal al’, dan raad ik je vooral aan het boek te lezen. Om te lezen hoe waarde, emotie, identiteit, relatie en je eigen taboes allemaal van invloed zijn.

Meer boeken over persoonlijke groei

Author Category Rubriek Image Copy Harrie
Praat mee